나만의 차별화 전략

 

나만의 차별화 전략

 

 

① 나의 상품이 무엇인지 알아라!!

② 나의 고객이 누구인지 알아라!!

③ 나의 고객이 누구인지 알앗다면 그 고객들은 나에게 무엇을 원하고있는가?

④ 나의 광고로 고객에게 전달하고 싶은 메세지가 무엇인가?

 

마케팅전략이란 기본적으로 지피지기식으로 고객을 알고 나의 상품을 알아야합니다.

 

그럼 이제 나의 상품이 무엇인지 알고 고객이 누구인지를 알았으면 그 고객들이 나에게 무엇을 원하고 있는지를 알아야 합니다. 나의 고객이 누구인지 알고 나의 상품은 알았지만 진정 고객이 그 상품을 판매하고 있는 나에게 무엇을 원하고 있는지(Need)를  알아야 합니다.
예를 하나 들어보겠습니다.

 

스마트폰을 사러 어느 한 갑이라는 청년이 A와 B매장중 A매장에 먼져들어가 스마트폰을 문의하고 있습니다 그러자 그 가게의 점원은 그가게의 신상 최고급 상품을 꺼네 놓으면서 말합니다.

 

"고객님 이상품은요 요즘 젊은 고객님들이 제일 선호하는 상품인데요 이상품은 기능이....(상품설명)"

 

그 청년은 상품의 기능과 또 젊은층에서 유행하는 상품이라고 하자 그상품에 관심을 가지기 시작했습니다. 

 

그리하여 그 상품의 가격을 물어보자 점원은 가격이 100만원때라고 설명을 합니다.

 

그 청년은 깜짝 놀라며 가격이 너무 비싸다고 말을하자 점원은 이 가격에 이정도 기능이면 괜찮다라는 말을합니다. 그 청년은 아쉽지만 다음에 오겠다며 매장을 떠났습니다.

 

갑이라는 청년은 A매장을 나와 B매장으로 들어가서 스마트폰 문의를 하고있습니다.

 

그러자 이 매장의 점원은 한달의 요금을 얼마나 쓰는지 물어보고 또 혹시 보고오신 기종은 있으신지 친절하게 대응을 합니다. 

 

그러자 청년은 요금은 얼마 나오지 않지만 기종은 최고급 핸드폰을 원하고 있다고 설명합니다 그러자 그점원은 핸드폰의 기능보단 고객에게 요금컨설팅을 해주며 최대한 가격이 저렴한 방법으로 그 기종을 구매하는 법을 설명하고 있습니다.

점원의 친절한 요금컨설팅이 끝난 후 청년은 한번 생각 해보겠다라고 한 후 매장을 떠났습니다.

 

자그럼 여기서 잠시 질문을 드리겠습니다

여러분은 저 갑이라는 청년이 만약 다시 찾아와 스마트폰을 구매한다면 어느 매장으로가서 구매를 할 것 같습니까?

 

 정답은 B매장입니다.

 

이유는 간단합니다 나의 상품보다 고객이 원하는 것을 먼저 알려고 했던  B매장은 이미 청년이 저가종을 원하지만 요금이 적게나와 살 수 없다는 생각을 가지고 있구나 라는 파악을 하여 기종을 설명한 것이 아닌 그 청년의 요금 컨설팅을 해주어서 저렴한 방법으로 상품을 구매할 수 있는 방법을 알려주었습니다.

 

하지만 A매장은 나의 고객과 나의 상품은 잘 알고 있지만 나의 고객이 원하고 있는 것을 몰라 오직 상품의 장점만 설명을 하고 고객이 원하는 것을 파악 하지 못하였습니다.

 

핸드폰을 사러가는 사람들은 대부분 최신 핸드폰을 구매하고 싶어합니다.

하지만 진정으로 원하고 있는 것은 나의 요금이 적게나오면서 최신 핸드폰을 구매 할 수 있는 방법을 생각하고 있습니다. 이것을 B매장의 점원이 파악을 하여 그에맞는 마케팅전략을 구축하여 판매를 시도한것입니다.

 

 이처럼 나의 고객과 나의 상품을 잘알고 있다 하여도 고객이 진정으로 나에게 원하고 있는 것이 무엇인지를 파악하지 못한다면 백번 설명을 해도 백번 실패하기 마련입니다.

자 그럼 마지막 4번째

 "나의 광고로 고객에게 전달하고 싶은 메세지가 무엇인가?"

 

많은 약자 입장의  소상공인 여러분들이 수많은 광고를 하고 있습니다 전단지광고 명함 광고 혹은 현수막 등으로 기업의 상품을 광고 하고있습니다.

 

목적지가 없이 택시를 타는 사람은 없을 것입니다 목적지가 명확하지 않으면 택시는 출발하지 않기 때문이죠 하지만 수 많은 소상공인분들의 광고들을 보면 명확한 목적이 들어가 있지 않습니다.

 

그렇다면 많은 분들이 광고를 하는 목적은 무엇일까요?
과연 그 광고들을 보고 고객들이 무엇을 하길 원하십니까?

 

① 타켓이 명확할 것

② 무엇을 전달할지 명확히 할 것

③ 목적을 명확히 할 것

 

위 세가지의 법칙은 효과적인 광고를 집행하기 위한 세 가지 포인트입니다.

 

[출처: 소상공인 마케팅협회 제공]