차별화로 감동을 펼쳐라

차별화로 감동을 펼쳐라

 

 

세계 어디에서든 약육강식이 존재합니다. 

대부분의 사람들이 말하죠 강한자가 살아남는다...하지만 정답은 그게 아닙니다

 

저는 강한 자가 살아남는 것이 아니라 살아 남는 자가 강한 것 이라고 생각을 합니다. 

 

우리는 지금 비지니스의 약육강식의 법칙 안에 있습니다. 그 세계를 둘러보면 독수리와 같이 강자인 기업 또는 참새와 같이 작은 약자인 기업들이 있습니다.

 

우리는 수많은 강자에게 둘러쌓여 있습니다.  강자의 특징은 특화된 상품 또는 자본, 그리고 시장점유을을 45%이상 차지하고 있는 기업을 강자라고 설명을 합니다.

 

약자의 특징은 간단합니다. 이제 만들어진 신성기업 혹은 직원들이 10명 이하인 기업, 강자와는 크게 비교되는 적은 자본을 가지고 있는 기업이 바로 약자입니다.

 

마케팅전략을 포스팅 할때마다 수 없이 얘기를 합니다.

 

 

차별화 된 전략을 펼쳐라,

고객에게 감동을 주는 전략을 펼쳐라, 나의 고객이 누구인지 알라, 고객을 한정하라, 강자와는 다른 나만의 전략을 펼처라...

 

오늘은 강자를 이길 수있는 약자만의 차별화된 전략을 설명드리려 합니다.

 

위에서 말씀드렸듯이 우리의 시장은 수없이 많은 대기업들이 자리잡고 있습니다 조그만 편의점부터 중고 자동차 판매점 등 여러 시장에서도 강자들은 존재합니다. 그렇다면 우리 약자들은 강자를 이기기 위해서는 어떠한 전략을 펼쳐야하는 것일까요?

 

약자와 강자의 제일큰 차이는 "자본"입니다 즉 강자에 비해서 현저히 자금(Money) 없다는 것인데요 

 

대부분의 작은 기업에서는 이렇게 생각합니다 "그래 자금은 적지만 저 큰기업(강자)과 같은 광고를 한다면 우리도 매출이 저 강자처럼 오를 수 있을꺼야".... 여러분 이것이 정말 정답이라고 생각하십니까?

 

말씀드렸듯이 강자는 약자보다 크나큰 자본을 가지고 있습니다.

강자인 대기업들은 이미 충성고객과 브랜드 등 여러 면에서 약자인 기업을 앞서고 있기 때문에 막대한 자금을 들여 광고를 하여도 그만큼 다시 채울 수 있는 방법은 많지만 약자는 그렇지 못합니다.

 

위에서도 말씀드렸지만 약자는 자본과 브랜드이미지 고객 등 여러 부분에서 강자를 따라 갈수 없습니다.

그런데 그런 강자와 똑같은 마케팅전략을 취한다고 하여서 약자도 강자와 같이 매출이 올라가는 것은 아닙니다.

 

약자는 자기 만의 마케팅전략이 있어야 합니다 마케팅전략에서는 가장 중요한 것이있습니다.

 

① 나의 상품이 무엇인지 알아라!!

② 나의 고객이 누구인지 알아라!!

③ 나의 고객이 누구인지 알았다면 그 고객들은 나에게 무엇을 원하고있는가?

④ 나의 광고로 고객에게 전달하고 싶은 메세지가 무엇인가?

 

 

첫번째 나의 상품이 무엇인지 알아라!!

대부분의 기업 CEO분들은 자신의 상품이 무엇인지 잘 알고있다고 합니다.

하지만 정말일까요? 예를 하나 들어보겠습니다.

 

어느 옷가게 쇼핑몰의 CEO가 고객을 직접 맞이하고 있습니다. 그 CEO는 이번 시즌 패션트랜드를 너무도 잘알고 있는 사람입니다 고객이 먼저 질문을 합니다.

 

고객 : "요즘 유행하는 T셔츠가 어떤거죠?" 

 

CEO : "네~ 고객님 이 셔츠가 이번에 새로 출시된 T셔츠인데요 ...(T셔츠의 특징을말한후).."

 

고객 : "아 맘에드네요 근데 제가 좀 목이 긴게 콤플랙슨데 이것 좀 커버할 수 있는 셔츠 없을까요?"

 

CEO : "목이 긴사람에게 어울리는 T셔츠요?"

 

CEO는 고객의 질문에 대답하지 못하였습니다. 시즌 가장 유행하고  고객들이  많이 찾고있는 T셔츠는 알고 있지만 정작 목이 긴사람에게 어울리는 T셔츠는 알지 못했던 것입니다.

 

이처럼 대분의 CEO분들께서는 자신의 상품 모습을 알고있지 진정한 상품의 이용가치를 알고 있지는 않습니다.

 

그렇다면 두번째 나의 고객이 누구인지 알아라!! 자 이것도 또한 예를 들어보겠습니다.

 

한 핸드폰가에게서 스마트폰을 팔고 있습니다 그 매장은 스마트폰 전문매장이죠

 

어느날 노부부가 매장으로 방문을 했습니다.

핸드폰이 고장나서 방문을 한 것 같은데요 이때 점원이 핸드폰을 고치는 것보단 차라리 새로운 핸드폰으로 교체하시는 편이 더 좋을 것 같다고 추천을 합니다.

결국 노부부는 핸드폰을 스마트폰으로 교체한 후 집으로 돌아갔고 그 직원은 점장에게 칭찬을 받게되죠  하지만 몇일 후.. 그 노부부의 아들이 찾아와서 다짜고짜 화를내며 이렇게 말을 합니다.

어떻게 노인분들한테 스마트폰을 추천 할 수 있는지 어떻게 사용을 하라고 판매를 한 것인지 말입니다.
결국 핸드폰을 다시 환불하고 노부부와 그 아들이 돌아간 후 매장 점장은 직원에게 화를 냅니다.

 

위 이야기를 보시면 참으로 웃긴 이야기죠?

점원이나 직원이나 둘이 똑같은 사람인데 말입니다.

하지만 위 이야기에서 알 수 있듯 나의 고객이 확실하게 누구인지 알아야 합니다.

나의 상품을 제대로 알고 있다면 그렇다면  이 상품이 도대체 어떤 고객에게 어울리는지 어떤 고객들이 이 상품을 원하고 있는지를 알아야 합니다.

 

위 2가지의 예를 들어봐도 나의 나의 상품과 나의 고객이 누구인지를 안다는 것은 정말 중요한 것 입니다. 

강자와는 다른 전략을 펼친다는 것은 어려운 것이 아닙니다.

 

먼져 강자와 똑같은 나의 상품 하지만 그 상품의 가치를 강자인 기업보다 더 잘알고 또 그 상품을 원하고 있는 고객이 누구인지 알게 된다면 강자의 전략과는 다른 차별화된 전략을 구축 할 수 있는 것 입니다. 

 

[출처 : 소상공인 마케팅협회]